El precio de arruinarte. Clientes a cualquier precio: el principio del fin

20 May El precio de arruinarte. Clientes a cualquier precio: el principio del fin

Cuando empecé mi trayectoria como administrador de fincas, hace ya más de 34 años, aprendí una lección que muchos descubren tarde: establecer precios por debajo de coste para captar clientes no es una estrategia de entrada, es una trampa profesional.

Es comprensible que al comenzar, con pocos recursos y muchas ganas, uno intente reducir riesgos. No tienes aún comunidades, los gastos empiezan a acumularse —cuota de autónomos, colegiación, herramientas de gestión— y parece razonable aceptar cualquier oferta que llegue, incluso si está mal pagada. Pero esa decisión, que parece práctica a corto plazo, es en realidad el inicio de una profesión insostenible.

He visto esta situación repetirse una y otra vez. Administradores que, con tal de no perder una comunidad, bajan tanto el precio que trabajan al límite. Lo que logran, en realidad, es cubrir costes sin obtener beneficio, alargar sus jornadas a doce horas diarias y aun así no llegar a fin de mes. Y cuando intentan revertirlo, ya están atrapados en un modelo que no se puede crecer sin perder calidad.

Trabajar más para ganar poco más. Atender más comunidades dedicando menos tiempo. Y así, el servicio se degrada. Se multiplican las incidencias sin resolver, los mantenimientos se retrasan, las cuentas se presentan fuera de plazo. La mala gestión de comunidades se convierte en la norma. Y lo peor: la reputación profesional se resiente.

Un ejemplo muy representativo: supongamos que un administrador trabaja 160 horas al mes. Si para captar clientes reduce sus precios a la mitad de lo que debería, estaría facturando 1.600 €, de los cuales unos 800 € se le van en gastos fijos. Eso deja una remuneración neta de apenas 800 € al mes.

Para mejorar, opta por ampliar su jornada a 12 horas diarias (240 horas al mes), lo que le permite facturar 2.400 €, con los mismos 800 € de gastos. El resultado: 1.600 € netos.

Sin embargo, aún le parece insuficiente y decide captar más comunidades. Ahora factura 2.800 €, pero el tiempo disponible por comunidad se reduce tanto que la calidad cae en picado. El servicio es deficiente, la reputación se deteriora y el estrés se dispara. A cambio de 2.000 € al mes.

Un crecimiento ficticio, que genera más problemas que beneficios.

No es un fenómeno aislado. Es un error muy extendido entre quienes empiezan como administrador de fincas. La lógica parece sólida: «Ya subiré los precios cuando tenga más clientes» o «mejor esto que nada». Pero la realidad es otra: cuando llenas tu cartera a precios inviables, no puedes subir sin perder lo que tienes, y cambiar el modelo con todo ya montado es casi imposible.

La consecuencia es una profesión quemada. Administradores desbordados, clientes insatisfechos, servicios mediocres y un círculo vicioso del que cuesta salir. Sin tiempo para formarse, sin margen para innovar, sin fuerzas para avanzar. Y llega la desmotivación, la ansiedad y el abandono. He visto cómo muchos colegas, con talento y vocación, abandonaban la profesión por esta razón.

El perjuicio no es solo para el profesional. Las comunidades también sufren cuando pagan por debajo del umbral razonable. Creen que ahorran, pero lo que compran es una gestión deficiente, expuesta a responsabilidades legales graves, con servicios no prestados y problemas acumulados. Todo por querer «ahorrar».

Como decimos en tono de humor entre colegas: «Cliente que no luce, un rayo que lo desmenuce«. Y aunque pueda parecer trivial, encierra una verdad profunda: si un cliente no aporta valor ni respeta el trabajo, terminará siendo una carga.

Esta profesión exige compromiso, conocimientos y responsabilidad. Pero también debe ser digna. Cobrar lo justo no es un privilegio, es una necesidad. Como digo siempre, no se trata de pagar más de lo justo, pero tampoco de pretender un servicio profesional, completo y seguro a cambio de un precio que ni siquiera cubre los costes básicos.

Y como recordaba Benjamín Franklin: “El amargo sabor de la mala calidad permanece mucho más tiempo que el dulce sabor del bajo precio”.